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Commerciale, Marketing e Comunicazione

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Corsi - 13/10/2020

La gestione dei i clienti strategici - 13 e 14 ottobre 2020

DESTINATARI

Key Account,Export Area Manager, Manager d'area o di prodotto, responsabili di reparto e/o settore interessati a conoscere gli aspetti di una posizione ormai considerata cruciale.
 

 

PROGRAMMA

Definire la strategia corretta sui grandi clienti

  • Strategia flessibile: nuovo rapporto Fornitore-Cliente
  • Strutturare l’approccio corretto ai clienti “che  contano”
  • Elaborare una mappatura dei grandi clienti attraverso la raccolta di informazioni utili

                            

Nuovo ruolo del Responsabile Clienti strategici

  • Key account: Commerciale, Comunicatore e Negoziatore
  • La psicologia del ruolo legata alle interazioni con le altre funzioni aziendali
  • Le abitudini che il ruolo impone e le capacità fondamentali che il ruolo esige

 

Trasformare la strategia in obiettivi commerciali concreti

  • Cosa conoscere del cliente per gestirlo
  • Analisi strategica del portafoglio clienti
  • La matrice che misura le nostre probabilità di successo presso il cliente

 

L’approccio positivo con il  grande cliente

  • Saper identificare i diversi “attori” nell’azienda cliente
  • Come convincere Il Gruppo reale di Influenza e Decisione
  • Analizzare i bisogni aziendali e personali dell’interlocutore per costruire alleanze.

 

Come ragiona il cliente quando acquista soluzioni complesse.

  • Come sceglie e quali logiche utilizza il compratore di un grande cliente 
  • Consigli per guidare la sua percezione a nostro favore
  • Comunicazione Negoziale: Capire e farsi capire

 

Il modello della Scacchiera-La D.M.U.

  • Analizzare il modello dinamico del G.R.I.D.
  • Costruire alleanze e neutralizzare opposizioni
  • Presentare la proposta a più interlocutori

 

Master Plan e controllo

  • Pianificazione è strategia in azione
  • Problemi, vincoli, opportunità, risorse
  • Controllare per costruire il futuro

                                                                

DOCENZA

Dott. Alberto Canevali

 

SVOLGIMENTO

13 e 14 ottobre, dalle ore 9.00 alle ore 17.30

 

COSTI

€ 600,00 + iva per Aziende Associate

€ 780,00 + iva per Aziende Non Associate

 

Info: c.giavazzi@serviziconfindustria.it

Servizi Confindustria Bergamo S.r.l. - via Clara Maffei,3 - 24121 Bergamo - P. IVA e Reg. Imprese di BG: 00431200161