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Commerciale, Marketing e Comunicazione

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Corsi - 20/02/2019

Trattativa in 3D: progettare, preparare e condurre negoziazioni efficaci - 20 Febbraio e 5 Marzo 2019

LE ISCRIZIONI SONO CHIUSE.

FINALITÀ

Quando si tratta di concludere accordi importanti (selezionare un partner commerciale, un distributore, chiudere un contratto con un cliente strategico, raggiungere un accordo sindacale) la negoziazione può essere complessa.

Prepararsi a condurre bene la trattativa richiede tempo e attenzione.

Questo corso si focalizza non tanto sui contenuti "specifici" (vendite, acquisti, ecc.) ma sul processo e sulle tecniche di negoziazione. L’obiettivo dunque è preparare e condurre trattative efficaci, evitare errori comuni e trovare opportunità per creare valore per tutte le parti coinvolte.

 

 

DESTINATARI

Manager, imprenditori, Responsabili di funzione 

 

PROGRAMMA

Modulo base - prima giornata

  • Le 3 dimensioni della negoziazione: Preparazione, Progettazione dell'accordo, Tattica di trattativa
  • Preparazione:
  • individuare i soggetti: decisori e influenzatori, priorità ed interessi
  • il metodo Buyer Persona: aspetti psico-grafici per profilare la controparte - esercitazione
  • Fattori culturali e interculturali (cenni)
  • Progettazione:
  • capire le differenze e le opportunità di vantaggio per tutte le parti coinvolte per strutturare l'accordo migliore
  • la BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement: l'alternativa all'accordo (piano B)
  • preparare il processo di trattativa
  • Tattica di trattativa: basi di comunicazione per instaurare un clima favorevole con tecniche di:
  • ascolto attivo
  • domande aperte

 

Modulo avanzato - seconda giornata

  • La trattativa con persone difficili
  • Gestione e prevenzione del conflitto
  • Stili di negoziazione hard/soft: quando e come utilizzarli
  • business writing: le parole da usare (e scrivere) nella trattativa

 

Lezione frontale, video, esercitazioni e role play con videocamera per simulazioni di trattativa

 

DOCENZA

Dott.ssa Cristina Mariani - Docente, scrittrice e giornalista, collabora con le piccole e medie aziende in area marketing, vendite, pricing. Iscritta all'Ordine dei Giornalisti della Lombardia in qualità di Pubblicista.

 

SVOLGIMENTO

Modulo base

Mercoledì 20 febbraio 2019 dalle ore 9.00 alle ore 18.00 nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via Madonna della Neve, 27 – Bergamo.

 

Modulo avanzato

Martedì 5 marzo 2019 dalle ore 9.00 alle ore 18.00 nella sede di Sistemi Formativi Aziendali in via Madonna della Neve, 27 – Bergamo.

 

COSTI

€ 350,00 + iva per Aziende Associate per la partecipazione a un solo modulo (base o avanzato)

€ 450,00 + iva per Aziende Non Associate per la partecipazione a un solo modulo (base o avanzato)

€ 600,00 + iva per Aziende Associate per la partecipazione a entrambi i moduli

€ 780,00 + iva per Aziende Non Associate per la partecipazione a entrambi i moduli

 

 

Gli interessati sono invitati a voler preannunciare telefonicamente la loro adesione alla segreteria corsi (tel.035-22.41.68) c.giavazzi@serviziconfindustria.it n.maggioni@serviziconfindustria.it  e successivamente regolarizzare l’iscrizione on-line all’indirizzo http://corsi.serviziconfindustria.it/Prj/Hom.asp

Servizi Confindustria Bergamo S.r.l. - via Clara Maffei,3 - 24121 Bergamo - P. IVA e Reg. Imprese di BG: 00431200161