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Commerciale, Marketing e Comunicazione

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COME IMPOSTARE UN PROGETTO DI CRM: LE FASI, LE DECISIONI DA PRENDERE, LE INFORMAZIONI DA ORGANIZZARE - 17 MAGGIO 2019
Tutti ne parlano, ma pochi lo sanno gestire davvero e così i fallimenti dei progetti di CRM sono molto alti. Eppure, c'è un percorso chiaro da seguire nell'implementazione, ed è la base del successo. Questo l'obiettivo del corso: definire come far partire un progetto CRM, chi coinvolgere, come definire le fasi, quali informazioni recuperare per ciascuna di esse, quali le criticità da tenere sotto controllo.
COME VALUTARE I CONCORRENTI PER SVILUPPARE UNA COMPETITIVE INTELLIGENCE - 27 SETTEMBRE 2019
Tenere sotto controllo i concorrenti è un'attività spesso sottovalutata dalle PMI. Invece, nei mercati ipercompetitivi, capire come si muovono, con che competenze, ma anche individuare chi ha maggiore possibilità di darci fastidio, consente di non farci sorprendere e costruire in anticipo nuovi vantaggi competitivi. Il corso insegna i passi necessari per costruire la propria competitive intelligence.
CORSO: È TROPPO CARO! COME GESTIRE LE OBIEZIONI DI PREZZO - 26 MARZO 2019
Il corso è centrato su suggerimenti pratici per affrontare in modo operativo gli ostacoli alla vendita; in particolare, l'obiezione di prezzo che è la più diffusa e difficile da superare, e non sempre è efficacemente controbilanciata da argomenti come estetica, design o durata. Nel corso non vengono proposte risposte "magiche" o teorie persuasive-manipolative, ma un "catalogo" di metodi per la gestione delle obiezioni (basati su fondamenti di economia, marketing e psicologia comportamentale) che ogni partecipante potrà mettere in pratica nella sua specifica realtà aziendale.
ECCO IL MARKETING, DALLA TRADIZIONE AL TERZO MILLENNIO - 23 E 24 MAGGIO 2019
L'evoluzione del Marketing da motore della strategia aziendale a strumento di supporto alle vendite per differenziarsi in un mondo che tende all'appiattimento delle caratteristiche distintive delle aziende. Conoscere strumenti e tecniche del Marketing è indispensabile per avere un metodo di lavoro finalizzato a gestire la complessità del business attuale. Il clima di turbolenza dei mercati, lo rende quanto mai importante per creare valore aggiunto, che ci differenzi dai nostri concorrenti, ovunque si trovino nel mondo. Impadronirsi quindi delle "logiche" e dei processi del marketing aiuta a posizionare in maniera corretta la propria azienda e offerta di prodotti puntando su obiettivi reali delle varie funzioni aziendali. Particolarmente indicato per tutte le aziende di provenienza storica a culturale "orientamento alla produzione", che attraversano la trasformazione verso l'orientamento al mercato.
EXPORT: VENDERE E NEGOZIARE ALL'ESTERO - 19 E 20 SETTEMBRE 2019
Lo sviluppo di molte aziende si esprime oggi attraverso le vendite all'estero, spesso carenti di una strategia organica che massimizzi le potenzialità dell'azienda. La definizione di una strategia vincente passa attraverso la conoscenza dei mercati analizzati per definirne la potenzialità e l'accessibilità commerciale. Vendere e negoziare all'estero sono la conseguenza di scelte diverse sugli obiettivi, strategie e modalità di copertura dei mercati e della propria posizione concorrenziale per massimizzare i profitti e ridurre le incertezze della propria politica. Dalla preparazione alla conclusione, un commerciale Export che affronti una trattativa commerciale interculturale, deve dotarsi di strumenti chiari per adattare la propria offerta alla relazione negoziale con interlocutori stranieri
FARE MARKETING NELLE AZIENDE INDUSTRIALI - 15 E 29 NOVEMBRE 2019
Mettere al centro il cliente, indagarne i bisogni e supportare la corretta go-to-market strategy: questo il ruolo del marketing, che nelle PMI sta diventando un bisogno imprescindibile, anche della direzione commerciale. Non basta più infatti l'abilità dei venditori: per stare su mercati ipercompetitivi e vincere la concorrenza internazionale serve un'accurata e continua conoscenza degli attori del mercato (clienti, concorrenti, stakeholder), ma anche la definizione di strategie che tengano conto di come si evolvono i mercati. Il marketing ci aiuta a costruire tutto questo.
GESTIRE IL PORTAFOGLIO CLIENTI E CONTROLLARE L'ATTIVITÀ DI VENDITA CON IL CRM - 12 APRILE 2019
Si può facilmente migliorare il modo di approcciare il mercato con analisi e strumenti che oggi non possono mancare nel bagaglio del venditore, ancora di più se l'azienda si rivolge anche all'estero. Le azioni chiedono analisi, pianificazione, azione, misurazione dei risultati anche in questa area: il corso illustra operativamente come fare.
I METODI PER MONITORARE L'EFFICACIA DELLA VENDITA: LA REPORTISTICA DI VENDITA IN EXCEL - 8 LUGLIO 2019
Il corso propone semplici metodi per rilevare i dati relativi all'efficacia della vendita e quindi analizzarli per poter prendere decisioni pratiche volte al miglioramento delle vendite. Chi NON misura i propri risultati di vendita perde un'occasione unica per conoscere meglio la propria clientela e la propria forza commerciale: a volte le risposte ("perché non vendo?") stanno proprio nei dati.
IL CLIENTE CHE NE PENSA? LA VOCE DEL CLIENTE COME FONTE DI VALORE - QUESTIONARI BREVI E INDAGINI ONLINE E TELEFONICHE, FACILI E LOW COST - 11 APRILE 2019
Progettare un sondaggio (di soddisfazione, di richiesta nuovi prodotti, ecc.) e creare un questionario online
IL TUO CRM NON FUNZIONA? COME INDIVIDUARE I PUNTI DEBOLI E RIMETTERLO IN PISTA - 14 GIUGNO 2019
Secondo Gartner Group, ancora oggi tra il 50 e il 70% dei progetti CRM fallisce. I motivi possono essere diversi: prevalenza del software sull'analisi delle esigenze degli utenti, mancanza di coinvolgimento degli utilizzatori, inadeguatezza della formazione. L'obiettivo del corso è di focalizzare strumenti e modalità per individuare cosa è andato storto ed avere gli elementi per reimpostare un piano di rilancio.
IMPOSTARE UN PIANO COMMERCIALE EFFICACE - 14 E 28 OTTOBRE 2019
I piani commerciali sono fondamentali per il successo aziendale. Dovrebbero essere approfonditi, pratici e realistici, ma spesso la sua preparazione può essere un compito intimidatorio: da dove iniziare? di cosa tenere conto? Come interagire con le altre aree aziendali? Su Youtube ci sono molti corsi che spiegano come ottenere un appuntamento, come approcciare un cliente, come chiudere o negoziare una trattativa, ma praticamente nessuno che insegni come costruire un piano di vendita efficace. E invece oggi le aziende non possono fare a meno di una riflessione strutturata che declini come affrontare il mercato. È perciò un punto determinante nella costruzione delle competenze commerciali. Questo percorso è la risposta, costruito bilanciando la teoria con esempi pratici ed esercitazioni.
LA RETE AGENTI: SELEZIONE, GESTIONE, SVILUPPO E CONTROLLO - 5 E 12 APRILE 2019
In un ambiente fortemente competitivo e in mercati dinamici, alla Rete degli Agenti si richiede di evolvere velocemente verso un ruolo più completo di flessibilità e presenza sul territorio, fornendo un chiaro valore al proprio mercato e ottimizzando i risultati economici per l'azienda, insieme alla soddisfazione del Cliente. Il successo dipende quindi sempre più dalla capacità di rinnovare i processi commerciali ed applicare nuove competenze per trainare lo sviluppo della Rete. L'obiettivo del corso è di supportare i responsabili di un'area commerciale nella gestione e crescita della propria Rete di Agenti, disponendo degli strumenti necessari a creare e attuare le strategie e soprattutto le azioni di vendita efficaci sul mercato. Gli obiettivi del corso sono: " Migliorare nei partecipanti le tecniche di gestione della Rete Agenti, sia negli aspetti pratici e quotidiani, sia nell'analisi dello scenario esterno. " Sviluppare nuove competenze nei partecipanti sui criteri e metodi di organizzazione, scelta e valutazione della Rete, reportistica, compensi e motivazione efficace. " Potenziare le capacità di definizione e gestione della contrattualistica dal punto di vista delle esigenze commerciali e operative.
LA VENDITA SCIENTIFICA: COME PIANIFICARE E CONTROLLARE I RISULTATI COMMERCIALI - 22 MARZO 2019
Cosa serve oggi, in questo mondo così complesso, per riuscire a VENDERE CON EFFICACIA, a creare CLIENTI FIDELIZZATI? Metodo, metodo, metodo. Il bravo commerciale è sempre determinante, ma sono necessari processi commerciali ben oliati e strumenti innovativi che aiutano a costruire e mantenere una buona relazione con i potenziali clienti. Il corso aiuta a capire le logiche di questo cambio di direzione e mostra nel concreto quali sono gli strumenti per farlo operativamente
L'AZIENDA ORIENTATA AL CLIENTE ESTERNO E INTERNO - 6 E 13 NOVEMBRE 2019
Migliorare le competenze dei partecipanti nell'analisi delle complessità organizzative di un'Assistenza Tecnica moderna, intesa come l'insieme delle attività di servizio al Cliente. Supportare i partecipanti nella valutazione dei piani, strategie e attività di sviluppo del Servizio, incluse le problematiche di risorse, mezzi e logiche gestionali. Fornire strumenti e tecniche prontamente utilizzabili per il coordinamento operativo, il miglioramento dei ricavi e il controllo dei costi, incluse le componenti di misurazione dell'efficienza ed efficacia della Rete Tecnica.
LE TRATTATIVE EFFICACI: TECNICHE, STRUMENTI OPERATIVI ED ESERCITAZIONI NEGOZIALI - 7, 13 E 21 MAGGIO 2019
Migliorare le tecniche di negoziazione e di analisi del processo di acquisto dei Clienti. Sviluppare nuove competenze nei partecipanti nella capacità di individuare le strategie e tattiche della controparte, di percepire le informazioni necessarie nel processo di negoziazione e di comunicare correttamente. Potenziare le capacità di gestione di trattative difficili e complesse, con l'utilizzo di metodi e strumenti opportuni per raggiungere un risultato efficace ed efficiente per l'Azienda.
NON SOLO BUDGET: GLI OBIETTIVI PER VENDITORI (KPI). DEFINIRLI, MISURARLI, CAMBIARLI SPESSO - 18 SETTEMBRE 2019
Individuare obiettivi di vendita che motivino i venditori nella direzione desiderata
PRICING: DEFINIRE PREZZI, CONDIZIONI COMMERCIALI E SCALE SCONTI PER MASSIMIZZARE I PROFITTI - 14, 15 E 29 MAGGIO 2019
Il corso affronta il processo di definizione dei prezzi di vendita con il fine di massimizzare gli utili aziendali, al di là delle consuete manovre di riduzione dei costi, dal punto di vista contabile, del marketing e dello sviluppo prodotto. Il corso ha carattere pratico e prevede numerose esercitazioni e discussione di casi da parte dei partecipanti.
QUANTI SOLDI MI SERVIRANNO? BUDGET DELLE VENDITE E FLUSSI DI CASSA PER PREVEDERE I FABBISOGNI FINANZIARI - 21 OTTOBRE 2019
" Capire i motivi per cui si genera e si "brucia" cassa. " Verificare le aree che nell'immediato passato hanno generato o consumato liquidità. " Apprendere un metodo pratico e semplice per la previsione della liquidità nell'immediato futuro (con EXCEL). " Poter prevedere per tempo i picchi di fabbisogni di cassa e quindi gestirli meglio.
TECNICHE DI VENDITA E MARKETING NEI MERCATI ESTERI: COME POTENZIARE L'AZIONE COMMERCIALE ALL'ESTERO E MANTENERVI POSIZIONI COMPETITIVE DURATURE - 8, 15 E 21 MARZO 2019
Nel quadro competitivo globale le imprese devono essere in grado di elaborare strategie sempre più precise per sviluppare la loro presenza in contesti internazionali, cogliendo le opportunità e analizzando i mercati con metodi adeguati, al fine sia di individuare il giusto target di clientela, sia di comprendere come i potenziali compratori decidono gli acquisti. Attraverso il ricorso sistematico a esempi pratici ed esercitazioni, il percorso formativo guida i partecipanti ad acquisire gli elementi essenziali di una strategia di successo e a trasferire alle rispettive aziende l'operatività proposta. Al termine del corso il partecipante ha gli strumenti utili per definire una politica commerciale su scala internazionale, analizzare le opportunità dei mercati esteri con un corretto utilizzo delle fonti di informazione e scegliere il canale distributivo più adatto. Gli obiettivi del corso sono i seguenti: " Far acquisire ai partecipanti gli elementi essenziali per una strategia di successo nell'approccio ai mercati esteri. " Sviluppare competenze di analisi dei mercati, delle opportunità e sugli strumenti utili. " Presentare un processo e un metodo che permettano di programmare le strategie e le azioni d'ingresso, con i canali distributivi appropriati. Il percorso formativo include casi aziendali da discutere e commentare.
TRATTATIVA IN 3D: PROGETTARE, PREPARARE E CONDURRE NEGOZIAZIONI EFFICACI - 20 FEBBRAIO E 5 MARZO 2019
Quando si tratta di concludere accordi importanti (selezionare un partner commerciale, un distributore, chiudere un contratto con un cliente strategico, raggiungere un accordo sindacale) la negoziazione può essere complessa. Prepararsi a condurre bene la trattativa richiede tempo e attenzione. Questo corso si focalizza non tanto sui contenuti "specifici" (vendite, acquisti, ecc.) ma sul processo e sulle tecniche di negoziazione. L'obiettivo dunque è preparare e condurre trattative efficaci, evitare errori comuni e trovare opportunità per creare valore per tutte le parti coinvolte.
TROVARE NUOVI CLIENTI: LE ARMI DEL VENDITORE PER AMPLIARE IL MERCATO - CORSO PRATICO - 4 E 11 GIUGNO 2019
Il corso è focalizzato sui metodi pratici per ampliare il proprio portafoglio clienti: come "mirare giusto" (definire l'elenco di potenziali clienti dal potenziale più alto), "ottenere attenzione" (la telefonata a freddo, l'incontro con il nuovo cliente), preparare "le armi" (materiali e documenti incisivi per sollevare l'interesse del prospect), come organizzarsi e destinare il proprio tempo in modo produttivo.
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